July 29th, 2012

Превед

Стратегия частного инвестора

В фильме «Социальная сеть» показана, вроде бы, типичная для венчурного мира картинка: парни придумали бизнес, познакомились с бизнес-ангелом, он дал денег, получился Facebook. Или Twitter. Или, на худой конец, Apple Computer. Этот фильм оказал огромное, хотя пока и не слишком заметное влияние на инвестиционную среду. Люди увидели, что такое возможно, и поверили. В головах многих начинающих инвесторов, с которыми мне доводилось общаться за последнее время, этот миф так и выглядит: сейчас мы найдем парней, которые придумали следующий Facebook, Twitter или, на худой конец, Apple Computer, дадим им денег, и у нас все будет. А будет ли?

Немногочисленные яркие публичные примеры показывают: да, вроде бы, именно так все и происходит. Молодые ребята знакомятся с группой частных инвесторов, рассказывают им о своем проекте, практически мгновенно обо всем договариваются, едут на полгода на море работать, получается Lingua Leo – один из громких и успешных российских стартапов последнего времени. Может, и не Facebook, но все довольны.

Да, конечно, все понимают, что на каждый публичный пример успеха существует множество неудач, о которых рассказывают гораздо меньше. Понимают, но продолжают действовать так, будто именно в этот раз уж точно нашли следующего Цукерберга. А через год списывают убытки.

Статистика показывает: для того, чтобы венчурные инвестиции показали хорошую доходность, частному инвестору нужно проинвестировать 20-25 проектов. Не один, не два и даже не десять. Все просто: пока их даже десять, вероятность того, что среди них не будет того самого, который действительно всерьез выстрелит, слишком высока.

Есть примеры обратного – бизнесмен включает чутье, угадывает перспективный проект, и этот проект выстреливает. Но тут уж, как обычно: есть примеры, есть статистика, а решать вам. До некоторой степени снизить риски помогает участие в группах частных инвесторов, занимающихся соинвестированием. Но и это, конечно, не панацея, супер приз туда вряд ли попадет.

Так что если вы считаете, что вашего чутья может не хватить для того, чтобы угадать с первого раза, но все же хотите инвестировать в стартапы – в ближайшие несколько лет вам предстоит работать с несколькими десятками проектов. А это требует соответствующей организации процесса.

Процесс работы инвестора с проектами состоит из нескольких этапов. Первый из них – организация потока. Чтобы проинвестировать несколько десятков проектов, нужно просмотреть несколько тысяч заявок. Чем больше проектов вам нужно, тем больше должен быть поток. Чем больше поток, тем выше в нем процент мусора, а значит, больше заявок нужно обработать, чтобы отобрать несколько действительно ценных. Но если этого не делать, то вы будете выбирать из того, что случайно попало в ваше поле зрения. И это, увы, далеко не самые лучшие проекты.

Следующий этап работы – отбор проектов. Какие проекты являются для вас наиболее подходящими? Ответ прост, хотя об этом, увы, часто забывают. Конечно, проект должен быть хорошим, прибыльным и т.п. Но этого недостаточно. Вам подходят те проекты, для которых вы сами наиболее ценны! Компетенциями, опытом, связями в какой-либо отрасли, другими бизнесами, партнерство с которыми может помочь проекту. Просто деньги – это скучно!

Следующий этап – due diligence. Вам нужно проверить, что все то, что рассказал о себе бизнес, соответствует действительности. Проверить финансовые показатели, готовность и качество продукта, наличие клиентов, о которых заявляют создатели проекта. Поговорить с людьми, которые делают этот бизнес, посмотреть им в глаза, выяснить, как работает бизнес, все ли там хорошо.

После этого вы принимаете решение и идете в сделку. На этом, конечно же, ваша работа не заканчивается, а только начинается – за сделкой следует операционный этап, на котором вы даете бизнесу все то, чем можете быть ему полезны, а бизнес растет и развивается. И тогда, если бизнес оказался успешным… ему потребуется больше денег! Проекту нужен следующий раунд. На этом этапе уже вы сами становитесь тем, кто ищет нового инвестора в свой стартап.

Где-то в конце этого длинного пути вас ожидает финал, выход – продажа компании стратегу или IPO. Но не стоит рассчитывать, что вы придете туда за месяц или даже за год – ваша совместная жизнь с проектом продлится, скорее всего, гораздо дольше. Если, конечно, вы не закроете проект раньше.

Как и любой другой бизнес, ваша инвестиционная деятельность начинается со стратегии – понимания, что вы делаете, куда идете. Для того, чтобы начать формировать эту стратегию, я предлагаю вам ответить на пару «простых» вопросов:

1. Собираетесь ли вы сыграть ва-банк, проинвестировав в один-два проекта, в расчете на свое чутье, знание отрасли, опыт, или будете выстраивать систему работы со стартапами?

2. Какие проекты вы ищете, каким проектам вы сможете быть наиболее полезны?

Запись опубликована Startup Magic. You can comment here or there.

Превед

Инвестиционная презентация

Инвестор, к которому вы собрались за деньгами, получает каждый месяц несколько сотен заявок. И делает за год пару сделок. Чувствуете разницу? Или так. Из всех стартапов, выходящих на рынок в поисках денег, получают инвестиции лишь единицы процентов. Остальные либо медленно ползут на свои деньги, либо, не дождавшись счастья, закрываются.

Чтобы прорваться через это сито, вам предстоит пройти несколько этапов и не сорваться ни на одном из них. Нужно правильно провести переговоры, выгодно договориться об оценке, не ошибиться при заключении сделки. Но большинство проектов обламываются еще раньше, на первом же шаге, при первом контакте – когда отправляют заявку инвестору, посылают презентацию или описание проекта, которое сразу же попадает в корзину.

Своей инвестиционной презентацией вы создаете у потенциального инвестора первое, самое главное впечатление. Вы можете создать впечатление стартаперов, у которых есть какая-то идея, но которые сами толком не знают, что с ней делать. А можете создать впечатление перспективного бизнеса, компании, которая знает, что делает, куда идет, и что принесет ей успех.

Вот десять главных пунктов, понимание которых вам необходимо, чтобы не выглядеть школотой:

1. Тизер. Как мы меняем мир. Ваша презентация начинается с того, как изменился или изменится мир в результате вашей работы. Он никак не изменится? Зачем тогда вы делаете этот проект?

2. Проблема. Ваш проект должен отвечать на конкретную, понятную проблему клиента. Более того, вы должны увидеть эту проблему с неожиданной стороны, найти у нее второе дно, более глубокий уровень понимания. И эта проблема должна быть достаточно значимой, масштабной, чтобы на ее решении можно было сделать бизнес.

3. Почему вы? Чем вы замечательны, почему именно вы сможете решить эту проблему? Какие уникальные компетенции и возможности есть у вашей команды?

4. Рынок. Покажите, на какой рынок вы идете, что с этим рынком происходит в России, в США, в других странах. Конкуренты, работающие бизнес-модели, аналоги. Венчурному инвестору интересно поймать момент, когда на рынке произойдет бурный рост. Вы видите, когда это будет?

5. Продукт. Обычно большинство презентаций ограничиваются этим пунктом. И очень зря. Описание функциональности и возможностей продукта важно, но не достаточно. А еще здесь нужно рассказать об источниках денег, о взаимодействии всех участников процесса – все о вашей бизнес-модели.

6. Маркетинг. Откуда вы берете клиентов, что и как им продаете.

7. Оргструктура. Стартап – это бизнес, компания со своей структурой управления, отделами, начальниками, должностями и вакансиями. А еще у вас, наверное, будет Совет Директоров. Кто в него войдет?

8. Стратегия. Что вы собираетесь делать, на чем будет основан ваш успех. На достижении каких целей вы собираетесь сфокусироваться. Стратегия – это описание вашего пути к тому светлому будущему, которое описано в предыдущих пунктах.

9. Финансовые показатели. На этом пути вы будете тратить и зарабатывать деньги. Посчитайте их, покажите, сколько денег вам понадобится, и сколько вы заработаете.

10. Почему в вас нужно инвестировать. Соберите ключевые преимущества вашего проекта и обещания успеха, которые ярче всего иллюстрируют главную идею – вложив в вас деньги, инвестор получит большой выигрыш.

Одна из участниц тренинга Упаковка для стартапа сформулировала такую гипотезу: финансовая модель – это про понимание бизнеса со своей, внутренней точки зрения, а инвестиционная презентация – про понимание его с точки зрения инвестора. Но я с этой гипотезой не согласился.

И финансовая модель, и инвестиционная презентация, отвечающая на все перечисленные выше вопросы, нужны в первую очередь именно вам, создателю стартапа, отражают и стимулируют ваше понимание бизнеса. А будет понимание, обоснованная уверенность в успехе – тогда и деньги придут.

Запись опубликована Startup Magic. You can comment here or there.

Превед

Пивот — как понять, что стартап зашел не туда

Однажды Кевин Систром сделал неудачный стартап. Проект назывался Burbn, это был еще один Foursquare на HTML5, в котором пользователи могли чекиниться и постить фоточки. Могли, но не очень-то чекинились – зачем, если уже есть Foursquare?

Тогда Кевин и его партнер Майк Кригер развернулись и перефокусировали проект на мобильную фотографию. Приложение, которое у них получилось, появилось в App Store 6 октября 2010 года под названием Instagram. Дальше вы знаете.

Pivot (в переводе – вертеться, вращаться (вокруг своей оси)) – это когда люди посреди дороги вдруг разворачивают свой стартап и начинают заниматься чем-то совсем другим, не тем, чем планировали с самого начала и занимались до сих пор. Например, перестают писать iPad-приложение для покупки одежды и переключаются на технологию real-time messaging. Если вдруг вы не понимаете, что такое real-time messaging – не расстраивайтесь, это не важно. Важно, что это понимали создатели Flotype – выпускника Y-Combinator, получившего пару месяцев назад $1.4M от группы фондов. И понимали, как выяснилось, гораздо лучше, чем шоппинговые приложения.

«Не вертись!» — говорила мне вредная училка в советской школе. Если вы делаете стартап, велика вероятность, что вам таки придется вертеться — разворачивать проект, менять бизнес-модель, рынок, идею, все, что угодно. Делать пивот. И, зачастую, не один раз.

Существует несколько ситуаций, когда стоит подумать о пивоте. И самая, увы, частая из них – когда вы сделали продукт, позвали в него пользователей, а они не пришли. Если вы не чувствуете реакции рынка на свой продукт – возможно, вам стоит подумать о каких-то радикальных изменениях.

И наоборот – если вы чувствуете реакцию рынка, он сам может подсказать вам, куда нужно повернуть. Вполне вероятно, что какая-то из незначительных возможностей вашего продукта окажется внезапно гораздо более востребованной, чем то, что вы считали сутью проекта.

Если пользователи не пришли, клиенты не платят – то перед вами выбор: продолжать пытаться зазвать пользователей, делать продукт удобнее, пробовать еще и еще, долбить дальше до победы – или что-то радикально менять. Ответ на этот вопрос всегда очень индивидуален, все зависит от вашей ситуации. Но важно каждый раз, когда этот вопрос возникает, явным образом и честно на него отвечать. Помните: если вы не делаете выбора — это тоже выбор. Выбор ничего не менять.

Если совсем непонятно, что делать – устройте большой мозговой штурм. Наберите панель менторов, пройдите по нескольким десяткам людей и попросите их совета. Для этого можно использовать акселераторы, которые приводят большое количество менторов, и стартап-мероприятия.

Если же у вас есть traction, то вам и без менторов со всех сторон начинают предлагать всякое. И тут важнее – не потерять фокус. Понимайте, куда вы идете, поставьте измеримые цели, и каждое предложение оценивайте с точки зрения движения к этим целям. Фантазий о том, как еще можно развернуть, изменить и улучшить ваш продукт, у всех вокруг полно. Продвигают ли они вас к вашей цели?

Но главный симптом, говорящий о том, что вам следует разворачивать проект — если вы чувствуете, что занимаетесь чем-то не своим.

Если вам не нравится то, что вы делаете – немедленно перестаньте! Именно это Пол Грем помог сделать основателям уже упоминавшегося стартапа Flotype, когда они пришли в Y-Combinator. Талантливые программисты, которые непонятно зачем занимались каким-то приложением для шоппинга, уже готовы были взять у инвесторов миллион. Но им повезло – они вовремя остановились и попробовали превратить в продукт ту технологию, на которую наткнулись в процессе разработки приложения. И у них получился успешный технологический продукт, от которого их самих прет.

Эта история иллюстрирует еще одну ситуацию, когда нужно обязательно подумать о пивоте. Как ни странно, это момент, когда вы берете деньги у инвестора. Точнее, момент непосредственно перед этим. Как только вы получаете деньги, вы вписываетесь делать именно то, что обещали. После этого сделать пивот оказывается очень сложно – вы подписались под кучей KPI, которых должны достичь. В интернете и на конференциях полно историй стартапов, которые умерли именно потому, что выполняли обязательства перед инвесторами, вместо того, чтобы слушать свой рынок. Так что перед тем, как взять предложенные вам деньги, остановитесь и подумайте – действительно ли делать надо именно это? Точно? Уверены? Ну, тогда в бой!

Запись опубликована Startup Magic. You can comment here or there.