?

Log in

No account? Create an account
meatreach

> recent entries
> calendar
> friends
meatreach.ru
RSS feed 
зафрендить

> profile
> previous 20 entries

Thursday, November 28th, 2013
4:24 pm - Долгая дорога к сделке

Несколько причин, по которым сделка с венчурным инвестором может занять гораздо больше времени, чем вы ожидаете.

Итак, вы поговорили с инвестором, и он сказал вам «да». Расписал вам кучу перспектив, красивую картинку светлого будущего, стратегию выхода – не только для себя, но даже и для вас. Вы радостно предвкушаете скорую сделку и строите планы мирового господства.

День строите, другой. Неделю. Месяц. Два. Деньги кончаются, а инвестиций все нет. Нет даже термшита. В чем дело? Неужели инвестор вам врал и вовсе не собирается вкладывать деньги в ваш бизнес?

Конечно, вполне может быть и так. Если у инвестора в портфеле уже есть проекты вашей тематики, или просто что-то такое есть в планах, он будет разговаривать со всеми участниками вашего рынка и собирать информацию. Увы, от этого особо не уберечься. Разговор об инвестициях — хороший инструмент конкурентной разведки. Но чаще все-таки дело не в этом.

Есть несколько причин, по которым сделка может занять гораздо больше времени, чем можно было бы ожидать.

1. Вас много, а я одна. Да, да, скорее всего, у него просто нету ни на что времени. Проекты отсматривать, лекции читать, по конференциям ездить, с портфельными компаниями работать. Не успел, забыл. Не думайте, что инвестор – это супермен с неординарными способностями по самоорганизации. Многие инвесторы – такие же раздолбаи, как и большинство предпринимателей.

2. За вами наблюдают. Во время знакомства вы можете рисовать золотые горы, рассказывать об очередях клиентов, ждущих ваш продукт, гигантских технологических преимуществах и на 95% готовом продукте. И проверить все это у инвестора нет практически никакой возможности. Он, конечно, будет проводить due diligence, смотреть, спрашивать и изучать, но далеко не все можно проверить во время дьюдила. Остается одно – понаблюдать за вами несколько недель или месяцев и посмотреть, насколько реальность соответствует вашим планам. Очень много интересного можно обнаружить. Так что будьте аккуратны в своих обещаниях.

3. Конечно, за то время, пока инвестор за вами наблюдает, у вас могут кончиться деньги. Но для инвестора это очень хорошая ситуация. Его задача – купить вас дешево, а продать дорого. Когда вы оказываетесь в кризисе, и у вас нет денег на текущие расходы – вы становитесь гораздо сговорчивее.

4. Инвестор не один. Ему нужно еще убедить партнеров – будь то партнеры фонда, который он представляет, или потенциальные партнеры по синдикату, который он будет собирать для инвестирования в ваш проект. Инвесторы редко работают в одиночку. Любой из партнеров может отказаться инвестировать, заблокировать сделку или предложить существенные изменения в ее условия. Если у партнера, с которым вы разговариваете, от вашего проекта загорелись глаза, это еще не значит, что так же они загорятся и у остальных.

5. Вы тоже не одни на рынке. Кроме вас такие же проекты есть еще у нескольких команд – и если инвестор заинтересован в вашей бизнес-модели, он будет разговаривать со всеми вашими конкурентами. И выбирать того, у кого, по его мнению, больше шансов.

Не ждите, что слова «да, нам интересно» означают, что вам вот-вот придут деньги. Поинтересуйтесь у инвестора, каковы дальнейшие шаги, как дальше устроен процесс, когда и чего ожидать. И контролируйте движение по этому процессу. Управляйте им так же, как и любым другим процессом в вашем бизнесе.

Originally published at Startup Magic. You can comment here or there.

(3 comments | comment on this)

Thursday, November 21st, 2013
12:07 pm - Стратегия Капитана Очевидность

Ваша PR-стратегия начинается с предъявления ваших ценностей. Ценности — это то, что для вас самоочевидно, а для окружающих — нет. И поэтому выявить и сформулировать их крайне сложно, для вас они столь очевидны, что находятся за границей рассмотрения.

Так же и с любой стратегией, не только коммуникационной: главное в ней то, о чем вы сами не считаете нужным говорить, ибо вам кажется, что эти мысли, идеи, убеждения или понимание разделяют все вокруг. Нет. Они не разделяют.

Говорите об очевидном!

Originally published at Startup Magic. You can comment here or there.

(comment on this)

Wednesday, October 30th, 2013
1:49 pm - Упаковка стартапа – красивые бантики или новое содержание?

Гораздо чаще, чем хотелось бы, я слышу от участников венчурного рынка тезис о вреде упаковки стартапов на ранних стадиях. Мол, придут горе-консультанты, красиво завернут пустышку, а бизнеса как не было, так и нет.

Да, конечно, можно завернуть пустышку, понятно, что и как для этого нужно делать. Но в этом нет никакого смысла – опытный инвестор все равно видит сильные и слабые стороны проекта. А главное, упаковка стартапа – это вообще про другое.

Упаковка бизнеса – это не про обертку, в которую его нужно завернуть, а про изменения, которые в нем нужно произвести, чтобы он стал инвестиционно привлекательным.

В процессе упаковки происходят простые и очевидные действия – вы создаете презентацию и финмодель, в которых рассказаны какие-то сказки про ваш стартап. Казалось бы, причем тут изменения в бизнесе?

Фишка в том, что сама структура инвестиционной презентации и финансовой модели, список вопросов, на которые в них нужно ответить – это подсказки, позволяющие увидеть места этих изменений.

Многое происходит в процессе подготовки презентации. Описывая свой бизнес, рынок, команду и стратегию, вы видите сильные и слабые стороны своего проекта и понимаете, что нужно в нем исправить.

Но самые важные изменения становятся видны, когда вы строите финансовую модель. Создание финансовой модели состоит из двух очевидных частей: доходов и расходов. Планировать расходы проще. Этот процесс дает вам две ценности.

Во-первых, вы планируете расходы на разработку, создание и эксплуатацию продукта. Для этого приходится создать довольно детальный план разработки, согласовать его с технической командой, избавиться по дороге от кучи иллюзий, ужаснуться, увидев цифры, и начать вычеркивать лишние фичи. Крайне полезная и оздоравливающая деятельность для стартапа.

Другая часть расходов – маркетинг. Планируя эти расходы, вы будете вынуждены создать хоть какую-то маркетинговую стратегию. Конечно, она потом еще десять раз изменится, но уже на этом этапе вы увидите свои ограничения, возможности, параметры вашей бизнес-модели. И увидите связь расходов на маркетинг с доходами.

Самое интересное начинается именно здесь. Каждый раз, начиная с предпринимателем разговор о доходах в финансовой модели, я слышу одно и то же: «откуда же я знаю, какие у меня будут продажи?». После этого начинается долгий, сложный процесс моделирования воронки продаж, оценки стоимости входящего трафика или лидов, выявление этапов конверсии и оценка коэффициентов конверсии на каждом из этапов. И про каждый из этих элементов, коэффициентов и оценок сразу становится видно, что это – реальные данные или гипотезы.

Гипотез, обычно, больше. Каждая из них – повод для эксперимента, который вам предстоит провести, чтобы доказать свою бизнес-модель. Когда вы ее докажете, ваш бизнес станет инвестиционно привлекательным. И это и есть его упаковка.

Ну а если вы просто упаковываете в презентацию то, что есть, если ваш бизнес при этом не меняется – значит, вся работа по упаковке проделана зря.

Originally published at Startup Magic. You can comment here or there.

(2 comments | comment on this)

Wednesday, August 21st, 2013
2:19 pm - Как подавать заявки в Фонд развития интернет-инициатив

Небольшое видео о том, что такое ФРИИ (Фонд развития интернет-инициатив), и почему вам надо о нем знать.

Ссылки

Сайт фонда: http://фрии.рф
Упаковка стартапа: http://startupmagic.ru/?page_id=109

Originally published at Startup Magic. You can comment here or there.

(comment on this)

Tuesday, February 5th, 2013
1:06 pm - Маркетинг в инвестиционной презентации

Большинство стартаперов, рассказывая о своем бизнесе, ограничиваются рассказом о продукте. О том, какую замечательную идею продукта они нашли, и как прекрасна будет жизнь их клиентов, когда те начнут их продуктом пользоваться. Но откуда эти клиенты возьмутся? Увы, пользовательская база очень редко самозарождается на пустом месте, поэтому в презентации стартапа раздел про маркетинг обычно гораздо важнее, чем детали описания продукта.

Если все, что вы можете сказать о привлечении клиентов — «мы будем использовать контекстную рекламу и социальные сети» — вам стоит подумать еще.

О том, что и как рассказывать в инвестиционной презентации про маркетинг вашего стартапа — в бесплатном вебинаре «Маркетинг в инвестиционной презентации»:

Запись опубликована Startup Magic. You can comment here or there.

(comment on this)

Sunday, December 16th, 2012
7:31 pm - First follower

Пару недель назад я ездил в Казахстан на конференцию iProf’12. Там, как всегда, были питчи стартапов. Последним выступал проект, которого даже не было в списке, розданном жюри для голосования – DeliverWith.Me. Идея сервиса проста. Едете куда-то? Захватите с собой чью-нибудь посылочку. Сервис предоставляет площадку, на которой те, кто куда-то едет, могут договориться с теми, кому нужно что-то доставить.

Несмотря на то, что питч-сессия длилась уже третий час, проект начали бурно обсуждать и активно критиковать – в основном, из-за понятных проблем с безопасностью. Когда вы регистрируетесь на самолет или проходите контроль безопасности, вас спрашивают: вы сами собирали свой багаж? Не передавал ли вам кто-нибудь что-то? И с чужой посылкой вы в самолет вряд ли попадете. Это большая проблема для такого сервиса. Ребята рассчитывают решить эту проблему, переориентировавшись на доставку товаров из интернет-магазинов, но и при этом сохраняются очень высокие риски.

Дошло до того, что один из участников эмоционально заявил выступавшей девушке, что никто в зале ее не поддерживает, шансов у проекта нет, и ей следует смириться, закрыть уже проект и заняться чем-нибудь другим. И тут внезапно выяснилось, что поддержка у нее есть. Сначала заговорила сидящая рядом со мной в жюри Маша Питерская, потом и я сам. Поскольку к этому моменту у меня уже совсем пропал голос (я прилетел с больным горлом и первым делом отработал двухчасовой мастер-класс, на чем моя способность разговаривать и закончилась), я был краток: это единственный интересный проект из всей сессии.

Проект выиграл голосование жюри.

Музыкант и предприниматель Derek Sivers рассказывает в своем коротком TED talk, как выступление одиночки превращается в массовое движение. Главное, что для этого нужно – первый последователь, кто-то, кто встанет рядом и скажет: ты не идиот, я с тобой. Посмотрите, это очень короткое выступление, всего три минуты:

http://www.ted.com/talks/derek_sivers_how_to_start_a_movement.html

Интересный стартап – это всегда такое выступление одиночки. То, что вы делаете – необычно, рискованно, неочевидно. Есть куча причин, почему это не получится, не взлетит, не заработает. И куча людей, готовых вам это объяснить. Но ровно такой стартап и имеет шансы взлететь. Ведь если все понятно, все очевидно, рисков мало, а как их обойти – известно, то и людей, занимающихся тем же самым, будет много. Так много, что денег на всех не хватит.

А вот там, где еще ничего не понятно, высоки риски – но и потенциальный выигрыш тоже велик. И тут вам нужен человек, который встанет рядом и скажет: «Ты не идиот. Я с тобой».

Некоторое время назад я заметил, что моя работа со стартапами, кроме предметной экспертизы, опыта и прочих прикладных фишек, в значительной мере заключается именно в том, что я говорю стартаперу: ты задумал правильную штуку, делай. Встаю рядом и говорю: ты не идиот.

И это самое главное из того, что я делаю в Startup Magic.

Запись опубликована Startup Magic. You can comment here or there.

(comment on this)

Tuesday, August 28th, 2012
2:27 pm - Инвестиции в разработку? NO WAI!

Ко мне довольно часто приходят проекты, которые взяли или собираются взять инвестиции на разработку продукта. Тех, кто только собирается это сделать, еще можно спасти.

Когда вы берете деньги, которых хватит только на разработку, вы роете себе могилу. Допустим, этих денег хватит на то, чтобы создать продукт. И что вы будете с ним дальше делать? Вы окажетесь в ситуации, когда у вас уже есть продукт, который пока не приносит дохода, им еще не начали пользоваться. Вам нужно вкладываться в продвижение, привести пользователей, выяснить, чего они на самом деле хотят, и дорабатывать, дорабатывать, дорабатывать продукт. А у вас уже кончились деньги.

Стартап, у которого уже есть продукт, но еще нет доходов – наименее вероятный кандидат на привлечение следующего раунда инвестиций. С момента, когда вы брали первый раунд, ваши ожидания по стоимости бизнеса возросли – вы же уже вон сколько сделали, вам нужно больше денег, и стоимость бизнеса вы оцениваете выше. Но риски вашего бизнеса ни капельки не уменьшились – вы как не знали, будет ли бизнес зарабатывать, так и не знаете. В результате получается, что для инвестора ваш проект менее выгоден, чем конкурент, который только начинает разработку продукта. И вы оказываетесь в пролете.

Когда вы привлекаете инвестиции, денег должно хватить на то, чтобы выйти в точку безубыточности. С помощью этих денег вы приводите бизнес в состояние, в котором он может существовать достаточно долгое время без дополнительных вливаний. Иначе вы окажетесь в ситуации, когда вам срочно нужны деньги, без которых бизнес помрет – и инвесторы в лучшем случае начинают выкручивать вам руки.

Из этого правила, конечно, есть исключения. Например, если вы делаете массовый сервис, задача которого – набор пользовательской базы, а не генерация денежного потока. В этом случае вы не выйдете на безубыточность после первого раунда, вам нужно показать не деньги, а быстрый рост аудитории. Но принцип остается тем же – у вас должны быть деньги на то, чтобы бизнес продолжал функционировать, пока вы ищете следующих инвесторов.

Если вы привлекаете деньги на разработку продукта – остановитесь. Посчитайте, сколько денег потребуется на разработку, и умножьте эту сумму хотя бы на три. Эти деньги понадобятся вам на продвижение и доработку – после того, как у вас появятся первые пользователи, вы обнаружите, сколько всего вам еще нужно доделывать, чтобы клиенты начали платить.

На что вы будете жить, когда инвестиционные деньги закончатся? Ваш бизнес должен продолжать существовать, когда вы потратите те деньги, которые привлекаете сейчас. А привлечение следующего раунда может занять гораздо больше времени, чем вы ожидаете. Подумайте заранее о том, какие источники будут покрывать текущие расходы компании, когда нынешний раунд закончится.

А теперь пересчитайте финансовую модель и обрадуйте инвестора.

Запись опубликована Startup Magic. You can comment here or there.

(comment on this)

Sunday, July 29th, 2012
2:13 pm - Пивот — как понять, что стартап зашел не туда

Однажды Кевин Систром сделал неудачный стартап. Проект назывался Burbn, это был еще один Foursquare на HTML5, в котором пользователи могли чекиниться и постить фоточки. Могли, но не очень-то чекинились – зачем, если уже есть Foursquare?

Тогда Кевин и его партнер Майк Кригер развернулись и перефокусировали проект на мобильную фотографию. Приложение, которое у них получилось, появилось в App Store 6 октября 2010 года под названием Instagram. Дальше вы знаете.

Pivot (в переводе – вертеться, вращаться (вокруг своей оси)) – это когда люди посреди дороги вдруг разворачивают свой стартап и начинают заниматься чем-то совсем другим, не тем, чем планировали с самого начала и занимались до сих пор. Например, перестают писать iPad-приложение для покупки одежды и переключаются на технологию real-time messaging. Если вдруг вы не понимаете, что такое real-time messaging – не расстраивайтесь, это не важно. Важно, что это понимали создатели Flotype – выпускника Y-Combinator, получившего пару месяцев назад $1.4M от группы фондов. И понимали, как выяснилось, гораздо лучше, чем шоппинговые приложения.

«Не вертись!» — говорила мне вредная училка в советской школе. Если вы делаете стартап, велика вероятность, что вам таки придется вертеться — разворачивать проект, менять бизнес-модель, рынок, идею, все, что угодно. Делать пивот. И, зачастую, не один раз.

Существует несколько ситуаций, когда стоит подумать о пивоте. И самая, увы, частая из них – когда вы сделали продукт, позвали в него пользователей, а они не пришли. Если вы не чувствуете реакции рынка на свой продукт – возможно, вам стоит подумать о каких-то радикальных изменениях.

И наоборот – если вы чувствуете реакцию рынка, он сам может подсказать вам, куда нужно повернуть. Вполне вероятно, что какая-то из незначительных возможностей вашего продукта окажется внезапно гораздо более востребованной, чем то, что вы считали сутью проекта.

Если пользователи не пришли, клиенты не платят – то перед вами выбор: продолжать пытаться зазвать пользователей, делать продукт удобнее, пробовать еще и еще, долбить дальше до победы – или что-то радикально менять. Ответ на этот вопрос всегда очень индивидуален, все зависит от вашей ситуации. Но важно каждый раз, когда этот вопрос возникает, явным образом и честно на него отвечать. Помните: если вы не делаете выбора — это тоже выбор. Выбор ничего не менять.

Если совсем непонятно, что делать – устройте большой мозговой штурм. Наберите панель менторов, пройдите по нескольким десяткам людей и попросите их совета. Для этого можно использовать акселераторы, которые приводят большое количество менторов, и стартап-мероприятия.

Если же у вас есть traction, то вам и без менторов со всех сторон начинают предлагать всякое. И тут важнее – не потерять фокус. Понимайте, куда вы идете, поставьте измеримые цели, и каждое предложение оценивайте с точки зрения движения к этим целям. Фантазий о том, как еще можно развернуть, изменить и улучшить ваш продукт, у всех вокруг полно. Продвигают ли они вас к вашей цели?

Но главный симптом, говорящий о том, что вам следует разворачивать проект — если вы чувствуете, что занимаетесь чем-то не своим.

Если вам не нравится то, что вы делаете – немедленно перестаньте! Именно это Пол Грем помог сделать основателям уже упоминавшегося стартапа Flotype, когда они пришли в Y-Combinator. Талантливые программисты, которые непонятно зачем занимались каким-то приложением для шоппинга, уже готовы были взять у инвесторов миллион. Но им повезло – они вовремя остановились и попробовали превратить в продукт ту технологию, на которую наткнулись в процессе разработки приложения. И у них получился успешный технологический продукт, от которого их самих прет.

Эта история иллюстрирует еще одну ситуацию, когда нужно обязательно подумать о пивоте. Как ни странно, это момент, когда вы берете деньги у инвестора. Точнее, момент непосредственно перед этим. Как только вы получаете деньги, вы вписываетесь делать именно то, что обещали. После этого сделать пивот оказывается очень сложно – вы подписались под кучей KPI, которых должны достичь. В интернете и на конференциях полно историй стартапов, которые умерли именно потому, что выполняли обязательства перед инвесторами, вместо того, чтобы слушать свой рынок. Так что перед тем, как взять предложенные вам деньги, остановитесь и подумайте – действительно ли делать надо именно это? Точно? Уверены? Ну, тогда в бой!

Запись опубликована Startup Magic. You can comment here or there.

(comment on this)

2:06 pm - Инвестиционная презентация

Инвестор, к которому вы собрались за деньгами, получает каждый месяц несколько сотен заявок. И делает за год пару сделок. Чувствуете разницу? Или так. Из всех стартапов, выходящих на рынок в поисках денег, получают инвестиции лишь единицы процентов. Остальные либо медленно ползут на свои деньги, либо, не дождавшись счастья, закрываются.

Чтобы прорваться через это сито, вам предстоит пройти несколько этапов и не сорваться ни на одном из них. Нужно правильно провести переговоры, выгодно договориться об оценке, не ошибиться при заключении сделки. Но большинство проектов обламываются еще раньше, на первом же шаге, при первом контакте – когда отправляют заявку инвестору, посылают презентацию или описание проекта, которое сразу же попадает в корзину.

Своей инвестиционной презентацией вы создаете у потенциального инвестора первое, самое главное впечатление. Вы можете создать впечатление стартаперов, у которых есть какая-то идея, но которые сами толком не знают, что с ней делать. А можете создать впечатление перспективного бизнеса, компании, которая знает, что делает, куда идет, и что принесет ей успех.

Вот десять главных пунктов, понимание которых вам необходимо, чтобы не выглядеть школотой:

1. Тизер. Как мы меняем мир. Ваша презентация начинается с того, как изменился или изменится мир в результате вашей работы. Он никак не изменится? Зачем тогда вы делаете этот проект?

2. Проблема. Ваш проект должен отвечать на конкретную, понятную проблему клиента. Более того, вы должны увидеть эту проблему с неожиданной стороны, найти у нее второе дно, более глубокий уровень понимания. И эта проблема должна быть достаточно значимой, масштабной, чтобы на ее решении можно было сделать бизнес.

3. Почему вы? Чем вы замечательны, почему именно вы сможете решить эту проблему? Какие уникальные компетенции и возможности есть у вашей команды?

4. Рынок. Покажите, на какой рынок вы идете, что с этим рынком происходит в России, в США, в других странах. Конкуренты, работающие бизнес-модели, аналоги. Венчурному инвестору интересно поймать момент, когда на рынке произойдет бурный рост. Вы видите, когда это будет?

5. Продукт. Обычно большинство презентаций ограничиваются этим пунктом. И очень зря. Описание функциональности и возможностей продукта важно, но не достаточно. А еще здесь нужно рассказать об источниках денег, о взаимодействии всех участников процесса – все о вашей бизнес-модели.

6. Маркетинг. Откуда вы берете клиентов, что и как им продаете.

7. Оргструктура. Стартап – это бизнес, компания со своей структурой управления, отделами, начальниками, должностями и вакансиями. А еще у вас, наверное, будет Совет Директоров. Кто в него войдет?

8. Стратегия. Что вы собираетесь делать, на чем будет основан ваш успех. На достижении каких целей вы собираетесь сфокусироваться. Стратегия – это описание вашего пути к тому светлому будущему, которое описано в предыдущих пунктах.

9. Финансовые показатели. На этом пути вы будете тратить и зарабатывать деньги. Посчитайте их, покажите, сколько денег вам понадобится, и сколько вы заработаете.

10. Почему в вас нужно инвестировать. Соберите ключевые преимущества вашего проекта и обещания успеха, которые ярче всего иллюстрируют главную идею – вложив в вас деньги, инвестор получит большой выигрыш.

Одна из участниц тренинга Упаковка для стартапа сформулировала такую гипотезу: финансовая модель – это про понимание бизнеса со своей, внутренней точки зрения, а инвестиционная презентация – про понимание его с точки зрения инвестора. Но я с этой гипотезой не согласился.

И финансовая модель, и инвестиционная презентация, отвечающая на все перечисленные выше вопросы, нужны в первую очередь именно вам, создателю стартапа, отражают и стимулируют ваше понимание бизнеса. А будет понимание, обоснованная уверенность в успехе – тогда и деньги придут.

Запись опубликована Startup Magic. You can comment here or there.

(1 comment | comment on this)

2:00 pm - Стратегия частного инвестора

В фильме «Социальная сеть» показана, вроде бы, типичная для венчурного мира картинка: парни придумали бизнес, познакомились с бизнес-ангелом, он дал денег, получился Facebook. Или Twitter. Или, на худой конец, Apple Computer. Этот фильм оказал огромное, хотя пока и не слишком заметное влияние на инвестиционную среду. Люди увидели, что такое возможно, и поверили. В головах многих начинающих инвесторов, с которыми мне доводилось общаться за последнее время, этот миф так и выглядит: сейчас мы найдем парней, которые придумали следующий Facebook, Twitter или, на худой конец, Apple Computer, дадим им денег, и у нас все будет. А будет ли?

Немногочисленные яркие публичные примеры показывают: да, вроде бы, именно так все и происходит. Молодые ребята знакомятся с группой частных инвесторов, рассказывают им о своем проекте, практически мгновенно обо всем договариваются, едут на полгода на море работать, получается Lingua Leo – один из громких и успешных российских стартапов последнего времени. Может, и не Facebook, но все довольны.

Да, конечно, все понимают, что на каждый публичный пример успеха существует множество неудач, о которых рассказывают гораздо меньше. Понимают, но продолжают действовать так, будто именно в этот раз уж точно нашли следующего Цукерберга. А через год списывают убытки.

Статистика показывает: для того, чтобы венчурные инвестиции показали хорошую доходность, частному инвестору нужно проинвестировать 20-25 проектов. Не один, не два и даже не десять. Все просто: пока их даже десять, вероятность того, что среди них не будет того самого, который действительно всерьез выстрелит, слишком высока.

Есть примеры обратного – бизнесмен включает чутье, угадывает перспективный проект, и этот проект выстреливает. Но тут уж, как обычно: есть примеры, есть статистика, а решать вам. До некоторой степени снизить риски помогает участие в группах частных инвесторов, занимающихся соинвестированием. Но и это, конечно, не панацея, супер приз туда вряд ли попадет.

Так что если вы считаете, что вашего чутья может не хватить для того, чтобы угадать с первого раза, но все же хотите инвестировать в стартапы – в ближайшие несколько лет вам предстоит работать с несколькими десятками проектов. А это требует соответствующей организации процесса.

Процесс работы инвестора с проектами состоит из нескольких этапов. Первый из них – организация потока. Чтобы проинвестировать несколько десятков проектов, нужно просмотреть несколько тысяч заявок. Чем больше проектов вам нужно, тем больше должен быть поток. Чем больше поток, тем выше в нем процент мусора, а значит, больше заявок нужно обработать, чтобы отобрать несколько действительно ценных. Но если этого не делать, то вы будете выбирать из того, что случайно попало в ваше поле зрения. И это, увы, далеко не самые лучшие проекты.

Следующий этап работы – отбор проектов. Какие проекты являются для вас наиболее подходящими? Ответ прост, хотя об этом, увы, часто забывают. Конечно, проект должен быть хорошим, прибыльным и т.п. Но этого недостаточно. Вам подходят те проекты, для которых вы сами наиболее ценны! Компетенциями, опытом, связями в какой-либо отрасли, другими бизнесами, партнерство с которыми может помочь проекту. Просто деньги – это скучно!

Следующий этап – due diligence. Вам нужно проверить, что все то, что рассказал о себе бизнес, соответствует действительности. Проверить финансовые показатели, готовность и качество продукта, наличие клиентов, о которых заявляют создатели проекта. Поговорить с людьми, которые делают этот бизнес, посмотреть им в глаза, выяснить, как работает бизнес, все ли там хорошо.

После этого вы принимаете решение и идете в сделку. На этом, конечно же, ваша работа не заканчивается, а только начинается – за сделкой следует операционный этап, на котором вы даете бизнесу все то, чем можете быть ему полезны, а бизнес растет и развивается. И тогда, если бизнес оказался успешным… ему потребуется больше денег! Проекту нужен следующий раунд. На этом этапе уже вы сами становитесь тем, кто ищет нового инвестора в свой стартап.

Где-то в конце этого длинного пути вас ожидает финал, выход – продажа компании стратегу или IPO. Но не стоит рассчитывать, что вы придете туда за месяц или даже за год – ваша совместная жизнь с проектом продлится, скорее всего, гораздо дольше. Если, конечно, вы не закроете проект раньше.

Как и любой другой бизнес, ваша инвестиционная деятельность начинается со стратегии – понимания, что вы делаете, куда идете. Для того, чтобы начать формировать эту стратегию, я предлагаю вам ответить на пару «простых» вопросов:

1. Собираетесь ли вы сыграть ва-банк, проинвестировав в один-два проекта, в расчете на свое чутье, знание отрасли, опыт, или будете выстраивать систему работы со стартапами?

2. Какие проекты вы ищете, каким проектам вы сможете быть наиболее полезны?

Запись опубликована Startup Magic. You can comment here or there.

(5 comments | comment on this)

Wednesday, June 27th, 2012
1:38 pm - Помогающая профессия

Есть такое понятие – помогающие профессии. Психологи на телефоне доверия, патронажные сестры – люди, которые помогают другим людям, попавшим в тяжелую ситуацию. Поддерживают их, и морально, и еще по-всякому – кому что нужно. Одному продуктов принести, другого по головке погладить, третьему подсказать что-то.

Бизнес-консультант – пожалуй, самая странная из помогающих профессий.

Мы не привыкли воспринимать бизнесмена, как человека, которому нужна помощь. Эти люди в обществе считаются успешными, от них самих ожидают (и получают, такие уж это люди обычно) помощь, поддержку, ресурсы. А ведь, если присмотреться, эти люди находятся в такой тяжелой ситуации, которая большинству других и не снилась.

Ответственность. Самое простое и понятное. Человек, который владеет или управляет бизнесом, тащит на себе ответственность за этот бизнес, обязательства перед сотрудниками и контрагентами, риски. Это тяжело.

Неопределенность. Человек, начинающий бизнес, не знает, получится у него или нет. Он ничего не знает о будущем, которое его ждет. И действует в этой неопределенности, на свой страх и риск. Это бывает очень страшно.

Держать лицо. Снаружи мы обычно видим красивую картинку. Внутри при этом может быть куча проблем – но это не наши проблемы, с этими проблемами бизнес справляется самостоятельно, не вынося их на публику. Внутри бизнеса все примерно так же – сотрудники видят одно, начальники – другое. И так далее, до самого главного, который один и удерживает в руках весь тот ад, который не нужно показывать другим. Это не их проблемы.

Качели. Чем больше бизнес, тем больше может быть выигрыш, тем большее богатство может ожидать его владельца. Но может и не ожидать. Чем больше потенциальный выигрыш, тем больше и возможный проигрыш. Такие качели – у обычного человека размах поменьше, у этих людей – побольше. Размахнулся, прыгнул, ухватил миллион, потом ухнул обратно в здоровенные долги и проблемы. Туда – сюда. Ровно – не бывает.

Этим людям бывает очень тяжело, очень страшно, очень непонятно. У них может совсем не быть денег, сил и надежды. И в такие моменты им нужна помощь.

Этим и занимаюсь.

Запись опубликована Startup Magic. You can comment here or there.

(1 comment | comment on this)

Monday, June 25th, 2012
11:47 am - Интервью с Александром Свининым, SmartStart

На прошлой неделе проект SmartStart объявил о привлечении инвестиций от фонда Softline Ventures. Я записал небольшое интервью с руководителем проекта Александром Свининым:

Хотите так же? Тренинг по упаковке стартапа уже в продаже: http://startupmagic.ru/start

Запись опубликована Startup Magic. You can comment here or there.

(comment on this)

Friday, June 22nd, 2012
4:53 pm - Еще отзыв от фонда

Пришел еще один отзыв от фонда — на сей раз от Prostor Capital:

«Мы хотели бы отметить качество упаковки проекта (Очень достаточно исчерпывающей информации), поэтому выражаем надежду на дальнейшее сотрудничество с Вами. Очень редко когда приходят проекты с такой степенью проработки.

С уважением,

Сергей Акашкин
Инвестиционный Аналитик
Prostor Capital»

Запись опубликована Startup Magic. You can comment here or there.

(comment on this)

3:33 pm - Упаковка для стартапа. Тренинг. Уже скоро!

Когда я готовил тренинг «Упаковка для стартапа», я выложил в Фейсбук эту картинку:

Ее сразу начали массово шарить, возможно, вы тоже ее видели. Мой друг, занимающийся отбором проектов в одном из венчурных фондов, сказал тогда: «Если бы все стартаперы, присылающие заявки в фонд, имели ответы на эти вопросы, это было бы просто счастье».

Но обычно многих ответов у вас нет. Предприниматель Константин Жижилкин пишет мне в комментариях на Стартап Поинте: «в некоторых случаях невозможно показать денежные потоки и финансовую модель, т.к. все будет зависеть от того, какое из направлений выбирать». Но как идти за деньгами, или даже просто тратить свои деньги, время и силы, если не знаешь, сколько денег понадобится, и сколько заработаешь?

В тренинге, который вы уже очень скоро сможете получить, мы разбираемся, как в условиях зашкаливающей неопределенности делать прогнозы, строить планы, создавать финансовую модель и предлагать выгодные инвестиционные сделки.

Этот тренинг предназначен для самостоятельной работы – вы сможете пройти его дома! Тренинг состоит из четырех модулей – лекций и практических занятий. Каждый модуль – это 2-3 часа видео, презентация, плюс дополнительные материалы, такие как шаблон инвестиционной презентации или финансовой модели.

Модуль 1, «Бизнес-план для стартапа» рассказывает о том, чего не бывает в природе. У стартапа не может быть бизнес-плана, поскольку все, что вы запланируете в начале, десять раз изменится по дороге. В этой лекции мы поговорим о том, как планировать вашу деятельность в условиях зашкаливающей неопределенности, и как привлекать деньги, когда вы не знаете, что будет дальше.

Модуль 2, «Финансирование стартапа» – лекция об источниках финансирования. Здесь речь пойдет о стратегии привлечения денег, о работе стартапа с инвесторами и работе инвестора со стартапами, о формах предоставления финансирования и о том, как определяется стоимость бизнеса.

Модуль 3, «Финансовая модель стартапа» – практическое занятие, на котором вы создадите финансовую модель бизнеса, описывающую ваши денежные потоки, доходы, расходы, налоги. Финансовая модель показывает, когда и сколько денег вам нужно, и когда и сколько вы заработаете. Она позволяет просчитать различные варианты развития, позитивные и негативные сценарии, предоставляет материал для принятия обоснованных управленческих и инвестиционных решений.

Модуль 4, «Инвестиционная презентация» – еще одно практическое занятие, в ходе которого вы собираете все, что наработали к этому моменту, в основной документ, используемый в общении с инвестором.

Осталось всего несколько дней! Я уже заканчиваю техническую работу над материалами, и скоро тренинг можно будет заказать.

Материалы тренинга вы сможете скачать с моего сайта, а также получите их по почте – на DVD или на флешке.

Если вы хотите первым узнать о выходе тренинга — оставьте мне свой email в форме на странице http://startupmagic.ru/start, в самом низу.

Запись опубликована Startup Magic. You can comment here or there.

(comment on this)

Wednesday, June 20th, 2012
3:22 pm - Как сделать стартап интересным инвестору

Во вчерашнем видео я рассказал о Магической Точке, попав в которую стартап становится той самой «вкусной конфеткой», за которой охотятся инвесторы. Точке, в которой бизнес оказывается машинкой для превращения денег в деньги – чем больше денег туда положишь, тем больше вылезет обратно.

Есть две наиболее частые неудачи стартапов, получивших инвестиции до того, как дошли до Магической Точки. Во-первых, полученных денег может не хватить. Это довольно неприятно – вы уже почти все сделали, еще чуть-чуть, и откроются шлюзы, польются потоки золота и плюшек – но тут деньги заканчиваются, и вы спотыкаетесь. Во-вторых, бизнес может не приносить тех доходов, на которые вы рассчитывали. Вы ожидали, что у вас будет 700 продаж в день, а у вас только 70. И вы не только не отбиваете вложенных денег, но и не можете себя прокормить. Тоже не очень приятно.

Чтобы не оказаться в одном из этих неприятных сценариев, вы выстраиваете механизмы, обеспечивающие бизнесу предсказуемость. Прежде, чем брать деньги, вам надо знать, сколько вы потратите, и сколько заработаете. О том, что для этого нужно сделать – в следующем видео!

И да, там не будет того нуара, который был в прошлом видео. Все тепло и солнечно, обещаю! :)

Смотрите:

Запись опубликована Startup Magic. You can comment here or there.

(comment on this)

3:14 pm - Fan art

Fan art к моему «нуарному» видео про привлечение денег в стартап. Народ развлекается. :)

(источник)

Запись опубликована Startup Magic. You can comment here or there.

(3 comments | comment on this)

Tuesday, June 19th, 2012
3:52 pm - Привлекать ли инвестиции в стартап?

Один из ключевых вопросов для любого ИТ-предпринимателя – привлекать ли инвестиции в свой бизнес. Но большинство тех, кто об этом задумывается, дальше размышлений не идут. Все равно, мол, не получится.

На самом деле, ситуация дурацкая. Большинство предпринимателей, ищущих деньги для своих стартапов, уверены, что инвесторов на рынке нет. А инвесторы считают, что не хватает интересных проектов. И те, и другие ищут друг друга, инвесторы хотят вложить деньги, стартапы хотят получить деньги, но мало кому это удается. Как вы думаете, в чем дело, почему так?

Проще всего сказать, что проблема в качестве стартапов. Хороших проектов нет, а плохим деньги не дают, вот и не получается ничего. Но так ли все просто?

Вчера проснулся среди ночи и понял, в чем разгадка, почему стартапы и инвесторы так редко находят друг друга. Эта мысль оказалась настолько простой и в то же время настолько обнадеживающей, что я прямо среди ночи записал короткое видео, в котором объясняю, что нужно сделать, чтобы ваш проект не попал в эту ловушку. Смотрите видео:

Запись опубликована Startup Magic. You can comment here or there.

(comment on this)

Friday, May 25th, 2012
2:49 pm - Балаганов, зачем вам деньги?

Я тут в очередной раз убедился, что правильный вопрос для стартапа – не «как получить инвестиции», а все-таки «нужны ли мне инвестиции». Ну или хотя бы «когда они мне нужны».

Из примерно десятка проектов, с которыми я в данный момент работаю, деньги сейчас нужны двум. Остальные либо еще не готовы, либо могут пройти самостоятельно.

Как понять, нужны ли деньги? Очень просто. Попробовать упаковать проект, сделать финмодель и инвестиционные презентации. Модель покажет вам, проходите ли вы сами, или вам не хватает денег. А когда вы будете делать презентации, вы поймете, способны ли вы рассказать про свой проект так, чтобы вам захотели дать денег. Там сразу вылезут все проблемы, недоработки, станет понятно, готов ли ваш проект к привлечению финансирования, или нужно еще поработать.

Про финансовую модель воркшоп уже прошел, а вот про презентации – будет в ближайшую среду. Записывайтесь, есть еще 2-3 места. http://startupmagic.ru/?page_id=237

Originally published at meatreach.ru. You can comment here or there.

(comment on this)

Monday, May 14th, 2012
3:21 pm - Воркшопы по финансовой модели стартапа и инвестиционной презентации

Смотрю я, в каком виде люди присылают материалы по своим стартапам, и становится мне зачастую грустно. Про что проект, где деньги, почему взлетит – ничего не поймешь. Адъ.

По этому поводу решил сделать парочку небольших воркшопов – будем учиться делать финансовую модель и инвестиционную презентацию.

Первый воркшоп – в следующую среду, 23 мая, в 8 вечера. Тема – финансовая модель для стартапа. Как посчитать, сколько денег проект сожрет, сколько и когда заработает, сколько инвестиций ему нужно, и какую долю за это предлагать. Приходите со своими проектами, будем учиться на реальных стартапах.

Второй воркшоп – 30 мая, тоже в среду, тоже в 8. Тема – инвестиционная презентация. Что должно входить в презентацию для инвестора, как она выглядит, презентация для рассказа и презентация для отправки по почте, и т.д. Тоже приходите с проектом, будем упаковывать.

Продолжительность каждого воркшопа – 2-3 часа. Стоимость каждого – 3000 рублей, при оплате сразу двух – 5000 рублей.

Скорее всего, проводить воркшопы я буду у себя дома, так что количество мест очень ограничено.

Записывайтесь здесь.

Originally published at meatreach.ru. You can comment here or there.

(comment on this)

Monday, April 23rd, 2012
3:36 pm - Корпоративное стартаповодство

Множество крупных компаний ищут стартапы, чья бизнес-модель тем или иным связана с их продуктами. Microsoft, наверное, один из самых ярких примеров – у них есть Фонд посевного финансирования, Startup Accelerator, программы поддержки. Но этим занимаются далеко не только они – чем дальше, тем больше компаний ищут команды, которые помогут им развить бизнес, создать новые бизнес-модели, расширить возможности для их клиентов.

Проблема для большинства таких компаний в том, что стартапов, ориентированных на синергию с их продуктами и сервисами, на рынке нет. Microsoft здесь исключение – они занимаются этим лет двадцать, когда они начинали, слова «стартап» толком еще не было. Помните Стива Баллмера, прыгающего по сцене с криками: «Developers, Developers, Developers»? Microsoft еще за много лет до этого эпизода делал программы поддержки разработчиков, и этим развивал вокруг себя экосистему, в которой росли и растут стартапы.

Мало кто из компаний, которые сейчас ищут стартапы, может похвастаться такой историей взаимодействия с внешними командами. Если вы МТС, SAP или ТНК-BP, вокруг вас потока стартапов нет или почти нет. И это проблема. Компании нужен поток внешних идей, энергии, мотивации, свежий взгляд на бизнес.

К счастью, сегодня инфраструктура рынка созрела для того, чтобы помогать компаниям создавать вокруг себя пространство для возникновения стартапов. Есть несколько инструментов, есть удачные примеры их использования.

1. Если стартапов нет, нужно активизировать их возникновение. Для этого можно создавать программы поддержки и продвигать их в стартап-сообществе. Описывать возможности своих продуктов и сервисов, вокруг которых могут строиться новые бизнес-модели. Публиковать в стартап-сообществе информацию об экосистеме, которая существует вокруг компании, о своих партнерских программах. Проводить специальные мероприятия для стартаперов, на которых рассказывать им о возможностях взаимодействия с компанией.

Точками входа в сообщество могут быть, в первую очередь, интернет-площадки – Startup Point, Greenfield Project, Unova и т.п. Оффлайновые мероприятия можно проводить самостоятельно или заказывать их проведение у Startup Point или Greenfield Project.

Специальной формой такой работы может быть создание фонда посевного финансирования, собственного венчурного фонда и т.п. Такие программы сейчас есть у большинства стратегических инвесторов в интернете – Яндекс.Фабрика, Рамблер Фонд, программа стратегического инвестирования у СКБ Контур и т.д.

2. Активная работа с проектами близкой тематики – находить проекты, которые близки к бизнесу компании по технологиям, рынкам или другим параметрам, и предлагать им дополнительные возможности, как маркетинговые, так и технологические, помогать скорректировать бизнес-модель для использования этих возможностей. Поиск проектов можно делать самостоятельно, а можно заказывать, например, у Startup Point. В переделке и адаптации бизнес-моделей могут помочь как специалисты компании, так и внешние консультанты, такие как я (Startup Magic).

3. Внутренние стартапы. Это могут быть как действительно стартапы создаваемые сотрудниками с участием компании, так и просто новые проекты внутри компании. Для активизации их формирования проводятся всевозможные инновационные форумы, стратегические учебные сессии и т.п. В зависимости от специфики ситуации, это может быть образовательная программа для топ-менеджмента (такие программы хорошо делает бизнес-школа Сколково), или взрывающий мозг интенсив для молодых менеджеров (это гибрид стартаперского мероприятия, учебной программы и стратегической сессии, его нужно собирать у нескольких поставщиков под конкретную задачу).

Стартап-сообщество и существующие в нем практики могут быть огромным ресурсом для развития крупного и среднего бизнеса. Те, кто это понимает, активно используют этот ресурс. А как используете его вы?

Originally published at meatreach.ru. You can comment here or there.

(comment on this)

> previous 20 entries
> top of page
LiveJournal.com