Я тут в очередной раз убедился, что правильный вопрос для стартапа – не «как получить инвестиции», а все-таки «нужны ли мне инвестиции». Ну или хотя бы «когда они мне нужны».

Из примерно десятка проектов, с которыми я в данный момент работаю, деньги сейчас нужны двум. Остальные либо еще не готовы, либо могут пройти самостоятельно.

Как понять, нужны ли деньги? Очень просто. Попробовать упаковать проект, сделать финмодель и инвестиционные презентации. Модель покажет вам, проходите ли вы сами, или вам не хватает денег. А когда вы будете делать презентации, вы поймете, способны ли вы рассказать про свой проект так, чтобы вам захотели дать денег. Там сразу вылезут все проблемы, недоработки, станет понятно, готов ли ваш проект к привлечению финансирования, или нужно еще поработать.

Про финансовую модель воркшоп уже прошел, а вот про презентации – будет в ближайшую среду. Записывайтесь, есть еще 2-3 места. http://startupmagic.ru/?page_id=237

Originally published at meatreach.ru. You can comment here or there.

Смотрю я, в каком виде люди присылают материалы по своим стартапам, и становится мне зачастую грустно. Про что проект, где деньги, почему взлетит – ничего не поймешь. Адъ.

По этому поводу решил сделать парочку небольших воркшопов – будем учиться делать финансовую модель и инвестиционную презентацию.

Первый воркшоп – в следующую среду, 23 мая, в 8 вечера. Тема – финансовая модель для стартапа. Как посчитать, сколько денег проект сожрет, сколько и когда заработает, сколько инвестиций ему нужно, и какую долю за это предлагать. Приходите со своими проектами, будем учиться на реальных стартапах.

Второй воркшоп – 30 мая, тоже в среду, тоже в 8. Тема – инвестиционная презентация. Что должно входить в презентацию для инвестора, как она выглядит, презентация для рассказа и презентация для отправки по почте, и т.д. Тоже приходите с проектом, будем упаковывать.

Продолжительность каждого воркшопа – 2-3 часа. Стоимость каждого – 3000 рублей, при оплате сразу двух – 5000 рублей.

Скорее всего, проводить воркшопы я буду у себя дома, так что количество мест очень ограничено.

Записывайтесь здесь.

Originally published at meatreach.ru. You can comment here or there.

Множество крупных компаний ищут стартапы, чья бизнес-модель тем или иным связана с их продуктами. Microsoft, наверное, один из самых ярких примеров – у них есть Фонд посевного финансирования, Startup Accelerator, программы поддержки. Но этим занимаются далеко не только они – чем дальше, тем больше компаний ищут команды, которые помогут им развить бизнес, создать новые бизнес-модели, расширить возможности для их клиентов.

Проблема для большинства таких компаний в том, что стартапов, ориентированных на синергию с их продуктами и сервисами, на рынке нет. Microsoft здесь исключение – они занимаются этим лет двадцать, когда они начинали, слова «стартап» толком еще не было. Помните Стива Баллмера, прыгающего по сцене с криками: «Developers, Developers, Developers»? Microsoft еще за много лет до этого эпизода делал программы поддержки разработчиков, и этим развивал вокруг себя экосистему, в которой росли и растут стартапы.

Мало кто из компаний, которые сейчас ищут стартапы, может похвастаться такой историей взаимодействия с внешними командами. Если вы МТС, SAP или ТНК-BP, вокруг вас потока стартапов нет или почти нет. И это проблема. Компании нужен поток внешних идей, энергии, мотивации, свежий взгляд на бизнес.

К счастью, сегодня инфраструктура рынка созрела для того, чтобы помогать компаниям создавать вокруг себя пространство для возникновения стартапов. Есть несколько инструментов, есть удачные примеры их использования.

1. Если стартапов нет, нужно активизировать их возникновение. Для этого можно создавать программы поддержки и продвигать их в стартап-сообществе. Описывать возможности своих продуктов и сервисов, вокруг которых могут строиться новые бизнес-модели. Публиковать в стартап-сообществе информацию об экосистеме, которая существует вокруг компании, о своих партнерских программах. Проводить специальные мероприятия для стартаперов, на которых рассказывать им о возможностях взаимодействия с компанией.

Точками входа в сообщество могут быть, в первую очередь, интернет-площадки – Startup Point, Greenfield Project, Unova и т.п. Оффлайновые мероприятия можно проводить самостоятельно или заказывать их проведение у Startup Point или Greenfield Project.

Специальной формой такой работы может быть создание фонда посевного финансирования, собственного венчурного фонда и т.п. Такие программы сейчас есть у большинства стратегических инвесторов в интернете – Яндекс.Фабрика, Рамблер Фонд, программа стратегического инвестирования у СКБ Контур и т.д.

2. Активная работа с проектами близкой тематики – находить проекты, которые близки к бизнесу компании по технологиям, рынкам или другим параметрам, и предлагать им дополнительные возможности, как маркетинговые, так и технологические, помогать скорректировать бизнес-модель для использования этих возможностей. Поиск проектов можно делать самостоятельно, а можно заказывать, например, у Startup Point. В переделке и адаптации бизнес-моделей могут помочь как специалисты компании, так и внешние консультанты, такие как я (Startup Magic).

3. Внутренние стартапы. Это могут быть как действительно стартапы создаваемые сотрудниками с участием компании, так и просто новые проекты внутри компании. Для активизации их формирования проводятся всевозможные инновационные форумы, стратегические учебные сессии и т.п. В зависимости от специфики ситуации, это может быть образовательная программа для топ-менеджмента (такие программы хорошо делает бизнес-школа Сколково), или взрывающий мозг интенсив для молодых менеджеров (это гибрид стартаперского мероприятия, учебной программы и стратегической сессии, его нужно собирать у нескольких поставщиков под конкретную задачу).

Стартап-сообщество и существующие в нем практики могут быть огромным ресурсом для развития крупного и среднего бизнеса. Те, кто это понимает, активно используют этот ресурс. А как используете его вы?

Originally published at meatreach.ru. You can comment here or there.

80% попадающих ко мне сейчас проектов начинают искать инвестиции, когда уже сделали продукт и собираются вот-вот выйти на рынок и начать продажи. Причина понятна – раньше было не до того, надо было программировать, нечего было показать, а теперь что-то есть и открываются какие-то новые горизонты, на которые нужны деньги.

Это самый неподходящий момент для поиска денег!

Вы уже вложили кучу времени, денег и сил в продукт, и в ваших глазах стоимость бизнеса довольно высока. По крайней мере, вроде бы, выше, чем на этапе голой идеи, да? Но для инвестора это не так. Вы можете показать продукт, но не можете показать, как он зарабатывает деньги. А без этого он мало чем отличается от идеи.

Чтобы оценить, сколько стоит ваш бизнес, нужно посчитать, хотя бы приблизительно, сколько он будет зарабатывать. Для этого вы строите модель продаж – считаете привлекаемый трафик, конверсии, количество менеджеров по продажам и заключаемых каждым из них сделок, средний чек или размер сделки и так далее. Куча параметров, каждый из которых влияет на доходы и, соответственно, стоимость бизнеса.

Но пока продаж еще нет, вы ничего не знаете ни об одном из этих параметров! Все, что у вас есть – гадание на кофейной гуще. Пусть конверсия будет 5%. Допустим, бюджет продвижения составит 900 000 рублей в месяц. Предположим, что нам нужно 10 000 уников в день. Почему 900 000? Зачем 10 000 уников? Почему не 100 000 уников за 90 000 рублей в месяц?

Все ваши фантазии ничего не стоят, а бизнес в этот момент стоит примерно столько же, сколько и до того, как вы сделали продукт. А вот после начала продаж, когда вы узнаете реальные значения параметров своей модели, стоимость бизнеса, скорее всего, резко взлетит. А значит, искать деньги нужно либо раньше, на разработку первой версии продукта, либо уже позже, когда пошли продажи.

Originally published at meatreach.ru. You can comment here or there.

Originally published at meatreach.ru. You can comment here or there.

Классический маркетинговый подход к построению бизнеса говорит: найдите людей с неудовлетворенной потребностью (проблемой) и предложите им решение. Получится бизнес.

Но почему-то примерно все стартаперы приходят с прямо противоположной задачей: у нас есть технология/готовый продукт/идея, и нам нужно теперь понять, как из нее сделать бизнес, как найти потребность, которую удовлетворяет наш продукт.

Проще всего сказать, что все они идиоты неправы. Но так ли все просто?

Вы делаете бизнес на основе своего опыта, каких-то наработок, имеющихся у вас активов. Если вы попретесь в новую для себя область, не имея никаких активов – вы почти гарантированно провалитесь.

Активы – это все то, что у вас есть. Деньги, предыдущие бизнесы, опыт, знания, связи. Если вы уже успели создать какой-то продукт или технологию, которые никому оказались не нужны – это тоже ваш актив. Ценность его невелика, но и не равна нулю.

Вы не можете сделать бизнес на одной только рыночной возможности, если у вас нет активов, позволяющих ее занять. И наоборот, вы не сделаете бизнес на одних активах, технологиях – пока не пойдете к реальным людям и не выясните, что у них болит, где есть неудовлетворенная потребность, рыночная возможность.

Ваша задача – найти наилучшее сочетание имеющихся у вас активов и рыночных возможностей. Бизнес случается там, где они встречаются, находят друг друга. Это как любовь, perfect match, как найти свою вторую половинку. Имея лишь что-то одно вы никуда не сдвинетесь. От их соединения зарождается нечто новое. Случается магия.

Когда вы идете к инвестору за деньгами, вам нужно показать, что вы нашли уникальную рыночную возможность и обладаете достаточными активами, чтобы ей воспользоваться. О том, как выявить свои активы и потребность рынка, совместить их и привлечь под это инвестиции – моя новая книга: «Упаковка для стартапа. Экспресс-учебник». Книга доступна бесплатно на http://startupmagic.ru/book/.

Originally published at meatreach.ru. You can comment here or there.

Когда вы запускаете стартап, перед вами сразу вешают морковку. Вы должны получить инвестиции – и тогда у вас сразу все станет замечательно!

Весь рынок услуг для стартаперов основан на этой морковке. Вам продают упаковку стартапа, экспертизу, менторов, инкубаторы, акселераторы, мероприятия, обучение – все под одним и тем же флагом. Купите нашего слона, и вы получите инвестиции!

Сейчас мы закажем упаковку – нам сделают инвестиционную презентацию, напишут бизнес-план – и тогда мы получим денег! Мы пригласим в проект ментора, и он приведет инвесторов! Пройдем обучение в бизнес-школе, и уж тогда-то точно поймем, как заполучить себе долгожданную пачку долларов.

Разумеется, каждый раз оказывается, что для получения денег нужно теперь еще что-то. Вы молодцы, вы уже приблизились к успеху, осталось еще чуть-чуть – нужно всего лишь заказать вот этот учебный курс. Или презентацию. Или сертификат. Или…

Я тоже иногда так делаю.

Приходит человек, рассказывает про свой стартап. Я-то вижу, что у него все сыпется, что он не понимает, что делает, для кого, откуда там деньги возьмутся. Начинаю ему объяснять, показывать, вопросы перед ним ставить. Он кивает, да, мол, круто, ты умный. А инвесторы-то у тебя знакомые есть? Инвестора мне приведешь, да?

Я раньше в этом месте как-то стеснялся. Ну да, кого-то из инвесторов знаю, кого-то нет. Может, приведу, но вообще-то я не про это – я про стратегию, про продукт, про то, как бизнес устроен. А инвестор-то подтянется, когда с бизнесом все нормально будет.

А потом понял – пустое.

Инвестора? Приведу, чувак, даже не вопрос! Только ты сначала пойми про свой продукт. И про деньги пойми. Первую продажу сделай, ага. И еще вот с партнером договорись, а то как же ты к инвестору-то пойдешь такой красивый? И вот этот процесс еще подкрути. Инвесторы? Будут тебе инвесторы, будут. Договор только подправь вот здесь. С делегированием давай разберемся. Продажи пошли? Молодец. Инвестор звонит? Ну, ответь.

Originally published at meatreach.ru. You can comment here or there.

Провели ИТ-аудит, выяснили, как все плохо. Дальше что ? Как добраться в переговорах с собственником до продажи аутсорсинга критичных сервисов ??

Смысл ИТ-аудита в том, чтобы показать клиенту, как у него все плохо, и рассказать, как нужно сделать хорошо.

1. Мы провели аудит, выяснили, что все устроено так-то и так-то – рассказать, что выяснили.
2. В этом есть такие-то риски для вашего бизнеса. Здесь важно понять, как именно технические проблемы могут привести к бизнес-проблемам, и эти бизнес-проблемы клиенту описать. Показать, как он будет терять деньги и нервы.
3. Мы считаем, что все должно быть устроено вот так. Технические решения, с разбивкой по разумным этапам реализации. Закупки софта, легализация. Организационные решения – что нужно изменить в их внутренней службе, что отдать вам на аутсорсинг. Оценки бюджета по этапам реализации, плюс стоимость регулярной поддержки.
4. Что нужно сделать прямо сейчас – первый шаг совместной работы.

Отчет по аудиту в такой ситуации – это коммерческое предложение на проект переделки всего и на регулярные услуги. Как и любое коммерческое предложение, он строится по схеме: «у вас есть такие-то проблемы (больно-больно)», «их надо решать так-то», «первым делом надо сделать вот это». Результат аудита – это, как раз, часть с проблемами.

Originally published at meatreach.ru. You can comment here or there.

Запись вебинара про ответственность за факапы. Для просмотра перейдите по ссылке и нажмите View Recording

Originally published at meatreach.ru. You can comment here or there.

Выкладываю презентацию с вебинара, аудио через некоторое время выложу сюда же.

Originally published at meatreach.ru. You can comment here or there.

Как вы думаете, какие еще околоконсалтинговые продукты-услуги могут быть полезны для стартаперов? «Большие» продукты – упаковка стартапа, регулярная менторская поддержка – я делаю, с этим понятно. А что может быть нужно из маленького, более массового?

Originally published at meatreach.ru. You can comment here or there.

«Ответственность за факапы в сервисном бизнесе» – провожу бесплатный вебинар на Смартсорсинге в этот четверг, 9-го февраля, в 11:00. Регистрация здесь.

Факапы случаются. Серверы валятся, бекапы не читаются, курьеры опаздывают, документы теряются. Как бы вы ни стремились все предусмотреть, что-то обязательно пойдет не так, кто-то ошибется, и возникнет проблема.

Кто отвечает за факапы? Кто будет возмещать убытки? Как должно быть организовано взаимодействие между клиентом и поставщиком услуг, чтобы результатом проблемы не стала многолетняя война, суды, обиды и наезды.

На вебинаре «Ответственность за факапы в сервисном бизнесе» говорим о разделении ответственности между клиентом и аутсорсером, управлении рисками, о предотвращении неприятных ситуаций и о том, что делать, когда факап все же случился. О том, что такое ответственная позиция и как она помогает вам в вашей деятельности.

Регистрация на вебинар.

Originally published at meatreach.ru. You can comment here or there.

Еще вопрос в Формспринге:

Как быть с мотиваций инженеров(админов)? Ставка+выработка? Выработку считать по часам или по выполненной работе? А как в случае абонентского обслуживания? Штрафы допустимы?

Обычно есть и фиксированная, и переменная части. Только фикс – не будут работать, только переменная – мало кто согласится.

Структура переменной части сильно зависит от специфики работы. Проще всего, когда вы работаете, скажем, с физиками – когда клиент платит за выезд. Тут можно делить деньги с инженером, чем больше он привез, тем больше получит. Только внимательно следить, чтобы они не навязывали ненужные услуги – за это штрафовать.

Если работаете на абонентке – можно привязывать к SLA. Выполнил заявку в соответствии с SLA – молодец, получи пряник. Пролетел по срокам – получи штраф.

Если SLA нет – чуть сложнее. Найдите наиболее равномерную в вашем потоке единицу работ – заявку (если они все примерно одинаковые), нормо-час и т.п. – и премируйте по количеству этих единиц.

Могут быть дополнительные коэффициенты – за героизм, за работу в выходные и ночью, за специальные работы. Сотрудники вам сами подскажут, когда система премирования противоречит интересам дела.

Штрафы нужны, вопрос в том, могут ли они снижать фиксированную часть, или действуют только в пределах переменной. Обычно фиксированная часть все-таки гарантирована, и выплачивается полностью, даже если штрафов накопилось больше, чем премий. Но бывает и более жестко – это уже вопрос личных предпочтений руководителя.

Originally published at meatreach.ru. You can comment here or there.

Вопрос в скайпе:

Здравствуйте. Хотелось бы уточнить один момент по книге, а именно – открыли мы фирму, вышли на стабильный доход продавая пусть даже по максимальной цене, потом наняли штат сотрудников, набрали еще пару фирм которые приносят прибыль еще больше. А что делать с теми фирмами которые были в самом начале? Отказываться от их обслуживания? Ведь они в данном случае будут нашу прибиль тянуть вниз, а на повышение цен думаю что не согласятся.

Да, отказываться – как только у вас появляется достаточный поток новых клиентов, готовых платить больше, от самых невыгодных нужно отказываться. Есть такой термин: «увольнение клиента». Этим нужно заниматься на регулярной основе.

Делаете табличку со списком клиентов, по каждому считаете выручку на единицу работ (на человеко-час, заявку и т.п. – что можете, с учетом дополнительных денег за проекты и т.п.). Тех, кто оказывается внизу списка, либо увольняете, либо повышаете им цены.

Но вобще, вы удивитесь, обнаружив, как легко они соглашаются на повышение цен.

Originally published at meatreach.ru. You can comment here or there.

В Формспринге спросили:

Как бывшему админу отучиться от привычки делать все самому и научиться делегировать дела подчиненным (ведь они все делают недостаточно хорошо! ааа! :) )

Как правило, это «недостаточно хорошо» бывает связано с невнятной формулировкой задачи. Вы ожидаете, что они сами поймут, что надо делать – а они в вашей голове не бывали, телепатии не обучены, не знают, что вы имели в виду. Уделяйте больше внимания коммуникации в ходе постановки задач.

Кроме того, не ждите, что они умеют все то же самое, что и вы. Они умеют много, но, как правило, что-то другое. Вы не умеете того, что умеют они, они не умеют того, что умеете вы. Прежде, чем они начнут что-то делать, вам придется их научить. Сначала показать, как делается. Потом сделать вместе. Потом дать сделать самостоятельно под вашим присмотром. И только потом они будут делать все сами. Да, это требует времени и вашего ресурса – но это единственный путь, позволяющий масштабировать вашу деятельность. Вы инвестируете силы в обучение и коммуникацию, а потом они вам вернутся сторицей.

И главное – внимательно слушайте людей, с которыми работаете. Слушайте, что они говорят вам, как реагируют на то, что говорите вы. Замечайте, услышали ли они вас, поняли ли. Чтобы передать задачу другому человеку, нужно не говорить, а слушать. Это ключ к делегированию.

Originally published at meatreach.ru. You can comment here or there.

Если вы уже покупали какие-то из тренингов, входящих в новогоднюю распродажу, вы можете докупить остальные до полного комплекта с той же скидкой 30%.

Originally published at meatreach.ru. You can comment here or there.

По просьбам читателей, наряду с новогодней 30% скидкой на все 4 тренинга, делаем более короткие скидки на отдельные тренинги.

Скидка на Сам себе ИТ-аудитор уже закончилась, кто успел оплатить – тот молодец, кто не успел, тот опоздал. Если вы платили безналом, то, как только деньги придут, я открою доступ.

Сегодня скидка на Первый миллион в ИТ-аутсорсинге. При оплате до вечера среды вы получаете скидку в 20%! Не откладывайте.

И, напомню, если вы покупаете сразу 4 тренинга – скидка составит 30%.

Originally published at meatreach.ru. You can comment here or there.

Для тех, кто не уехал на Гоа, и собирается в новогодние каникулы работать над запуском или развитием своего бизнеса – уже традиционные новогодние скидки на учебные материалы для ИТ-предпринимателей.

Если вы руководите сервисной ИТ-компанией или только собираетесь ее создать – сегодня у вас есть возможность купить сразу все, что нужно для этого знать и уметь, с огромной скидкой.

До конца декабря вы можете купить сразу четыре тренинга по ИТ-аутсорсингу:

1. Первый миллион в ИТ-аутсорсинге. Единственный в России тренинг, в котором подробно и в деталях рассказывается устройство всех процессов в сервисной ИТ-компании. Пошаговая инструкция по созданию вашего бизнеса.
2. Быстрые деньги в ИТ-аутсорсинге. Если ваша компания в кризисе – вам нужно выиграть время. А для этого – быстро заработать денег, которые позволят вам перегруппироваться. Этот тренинг о том, как одним рывком обеспечить себе возможность для маневра и получить кучу денег на вашем счете.
3. Управленческий учет для руководителей ИТ-компаний. Большинство предпринимателей в ИТ спотыкаются именно в этом месте. Для того, чтобы принимать управленческие решения, нужно четко владеть своими цифрами. Если вы не знаете, что происходит в ваших финансах – рано или поздно вы ошибетесь. Сильно ошибетесь. Чтобы этого не произошло, я научу вас считать деньги.
4. Сам себе ИТ-аудитор. ИТ-сервис существует для того, чтобы помогать бизнесу вашего клиента. Чтобы продавать этот сервис, вам нужно понимать, как бизнес использует ИТ. Этот тренинг даст вам и вашим менеджерам по продажам такое понимание и возможность за счет этого радикально увеличить ваш доход.

Общая стоимость всех этих тренингов – 50 000 рублей. Но при оплате до конца декабря вы можете получить их со скидкой 30% – то есть всего за 35 000 рублей!

Заказывайте прямо сейчас: http://meatreach.ru/pages/nysale

Originally published at meatreach.ru. You can comment here or there.

С нового года изменяются цены на индивидуальную работу. Коучинговая сессия вне зависимости от ее продолжительности будет стоить от 15 до 25 тысяч рублей (на усмотрение клиента). Типовая продолжительность – часа три, но бывает по-разному, все зависит от вашей задачи.

Originally published at meatreach.ru. You can comment here or there.

Вчера наблюдал, как люди фейлят продажу на полтора миллиона долларов. Восхитительное зрелище.

Как устроена примерно любая продажа? Вы (1) зацепляетесь за что-то, чтобы начать разговаривать, (2) вводите клиента в транс, и (3) получаете его подпись под договором. Чтобы ввести клиента в транс, вы надеваете галстук, свою самую убедительную морду, угадываете его потребности, ведете клиента уверенным тоном к нужному решению – и забираете деньги. Если по дороге он не вылетит из транса.

Ну и сидят такие в галстуках, в дорогих костюмах, рассказывают, показывают. Все у них правильно – и потребности-то они угадали, и уверенность клиента в успехе получили, и скидку они обещают здоровенную, но только сейчас, временное ограничение на принятие решения выстроили, вовлекли клиента в совместную работу, даже небольшими деньгами клиент уже вложился. Все по науке, все техники отточены. Приятно посмотреть. Люди, принимающие решения со стороны клиента, сидят готовенькие. Ну, давай уже, давай!

И тут они называют цену.

Люди, работайте с ожиданиями клиента! Если, чтобы зацепиться и начать разговаривать, вы говорите какую-то низкую цену, а потом в конце эта цена внезапно вырастает в пять раз, клиент выйдет из транса, закроется, и обидится. Именно обидится – он-то думал, что вот оно, счастье, а вы его обломали. Ему ничего не остается, кроме как счесть вас причиной облома. После этого он у вас уже ничего не купит – даже если вы вернетесь к уровню его ожиданий.

Ну ок, а что же делать, если ожидания клиента не соответствуют вашим планам? Да как обычно – выстроить лестницу, по которой поднимать клиента. Показываете ему, что он получит за низкую цену (ему этого должно быть мало), а потом начинаете рассказывать про дополнительные фишки, которые стоят дополнительных денег. Понемножку, по чуть-чуть. Медленно, не спеша, не давая клиенту выйти из транса.

И забираете деньги.

Originally published at meatreach.ru. You can comment here or there.